Распаковка кейса MST
Стратегическое планирование, декомпозирование задач и определение перспектив продвижения.
Рекламист
Разработан конкретный план достижения стратегических целей компании
здесь реальные инструменты для усиления вашего маркетинга
Постановка целей и определение гипотез на основе анализа рынка и конкурентной среды
Анализ текущей ситуации - сбор первичных и вторичных данных (определение точки А и точки Б)
Разработка плана по позиционированию бренда на рынке
Этапы разработки стратегического плана продвижения агенства
1
3
2
Стратегические задачи
Классификация - концентрированных рост
Увеличение присутствия бренда на рынке на 20-30% в первые 2 квартала
Трансляция понятного образа через PR-стратегию и упаковку бренда (каналы трафика, визуальный и текстовый контент в соц.сетях)
Увеличение ROMI (+ диверсификация рекламного бюджета) на 30-35% в след. 4 месяца
1
3
2
Цели в цифрах, которые были достигнуты
Увеличение охвата на 32%
Рост присутствия бренда на рынке за счет seo-продвижения, контекстной, таргетинговой рекламы и тд на 32% в первые 2 квартала по сравнению с прошлым идентичным периодом.
Доходы с рекламы > 35%
В ходе расчета ROMI (возврат инвестиции на рекламу), доходы с рекламы составили на 35% больше расходов за 4 месяца.
Трансляция имиджа на 94%
Трансляция основного посыла и имиджа компании через PR-стратегию и упаковку бренда (каналы трафика, визуальный и текстовый контент в соц.сетях) была выполнена на 94%.
Принципы, которым я придерживалась при построение стратегического планирования
Новаторский подход и перекрестная продажа комплекса всех юнитов - кросс-маркетинга
Персонализированный сервис - клиентоориентированность/ клиентоцентричность/ применение метода account based
Фокус внимания на долгосрочное отношение с клиентом - пожизненная ценность, СПИН-взаимодействие (продажи)
1
2
3
был проведен ситуативноый анализ
Необходимый сбор данных и его мягкое внедрение по следующим направлениям:
6
5
4
3
2
1
Анализ всех компонентов компании в разрезе экономических, социальных и географических факторов, а также сильных и слабых сторон. Корреляция с динамическими трендами рынка.
Концентрация на исследованиях потребительских предпочтений, мотивов. Построение матрицы JTBD и пирамиды ценностей ЦА.
Ценовая политика, инструменты влияния на ЦА, позиционирование, репутация, каналы трафика, интернет-ресурсы, продуктовые линейки.
SWOT - анализ
Анализ клиентов
Анализ конкурентов
Метрики, дашборды по конверсионным показателям. Считаем, делаем выводы по каждому каналу трафика.
Здесь важно понять емкость рынка, уровень спроса в сегменте и перспективы развития.
Чувствительные точки. Здесь ключевой вопрос: на каких этапах покупательского пути вмешательство в выбор будет наиболее продуктивно?
Анализ каналов продаж
Анализ рынка
Карта пути клиента CJM
был проведен SWOT-анализ и построены матрицы угроз, возможностей и слабых сторон
В чем сильны наши сотрудники?
Есть ли преимущества в технологиях, методиках работы перед конкурентами?
Что мы делаем лучше других на рынке?
Какие сферы мы освоили «на отлично», помимо основной деятельности?
Есть ли преимущества в технологиях, методиках работы перед конкурентами?
Что мы делаем лучше других на рынке?
Какие сферы мы освоили «на отлично», помимо основной деятельности?
S-O
W-O
S-T
W-T
Линия силы, то есть изучаются сильные стороны и возможности для того, чтобы стать ещё лучше.
Линия улучшения. Как использовать возможности для нивелирования недостатков.
Линия защиты. Как преимущества защитят от неконтролируемых внешних факторов. Устоит ли компания под санкциями, при снижении спроса, повышении НДС и прочее.
Линия предупреждения. Какие мероприятия запустить, чтобы предупредить будущие риски.
Холодный. Клиент ничего не знает о бренде, либо слышал, но не придавал значение.
Прошел предварительный этап знакомства. Еще не лояльный.
Уже общались с ЛПР. Думают..Рассматривают компанию среди парочки других/ сравнивают.
Синий
Голубой
Желтый
1
2
3
Если необходимо проводятся переговоры еще с другими ключевыми членами команды. Договор на подпись уже у них.
Подписание договора. Начало пользование услугой.
Оранжевый
Красный
4
5
CRM и температура клиента
Выбрана сегментация потенциальных клиентов в соответствии с прогревом ЦА
На каком этапе принимают решение
CJM - 4
Индикаторы
Индикаторы отбора компании и ее услуг (что наиболее и наименее важно при выборе)
NPS
Шкалирование ответов от 1 до 10
внедрение метода Маркетингового исследования
Метод - интервьюирование действующих и бывших клиентов из необходимой нам классификации (кластера)
Обзор
Путешествие клиента
Разработка 4 этапов для CJM (карты путешествий клиента)
Здесь ключевое - информация, которую человек добыл сам. Она влияет на решение гораздо сильнее, нежели инфо в рекламе
Активная оценка
Здесь место продажи и сам способ продажи влияют на окончательное решение, плюс куча других атрибутов
Покупка
Ключевое здесь - если клиент доволен, его путь становится короче
Использование и рекомендации
Клиент вспоминает товары, которые видел в рекламе, на сейте, слышал от знакомых и т.п.
Были выбраны следующие инструменты для тактических действий
Разработка УТП и продающих офферов
Кросс-маркетинг (коллаборация с блоггерами, смежными услугами)
Управление имиджем и репутацией в интернет-пространстве
1
2
3
Использование Архетипов Юнга в разработке психологической рекламы
Скрипты продаж для менеджеров и автоматизированных воронок продаж
Разработка манипуляционной рекламы через пирамиду ценностей ЦА и бренда
4
5
6
Кластеризация ЦА и сегментирование на группы
Разработка матрицы JTBD и связи с продуктовыми линейками
Клиентский сервис (поддержка)
7
8
9
Программы лояльности для VIP клиентов
BTL - мероприятия (оффлайн)
Внедрение в crm аналитических маркеров по готовности совершения покупки "температура клиента"
10
11
12
Цели в цифрах, которые были достигнуты
Увеличение охвата на 32%
Рост присутствия бренда на рынке за счет seo-продвижения, контекстной, таргетинговой рекламы и тд на 32% в первые 2 квартала по сравнению с прошлым идентичным периодом.
Доходы с рекламы > 35%
В ходе расчета ROMI (возврат инвестиции на рекламу), доходы с рекламы составили на 35% больше расходов за 4 месяца.
Трансляция имиджа на 94%
Трансляция основного посыла и имиджа компании через PR-стратегию и упаковку бренда (каналы трафика, визуальный и текстовый контент в соц.сетях) была выполнена на 94%.
нажмите на стрелку
нажмите на стрелку
Жду ваших действий.
Готовы к уникальному опыту?
Если да - пишите напрямую в телеграм и берите тест-драйв маркетолога!
Готовы к уникальному опыту?
Если да - пишите напрямую в телеграм и берите тест-драйв маркетолога!
Ekaterina.schwaber@yandex.ru
Call +7 (995) 076-23-24
© 2016 Ekaterina Schwaber
