Как продать то, что никто не хочет покупать?

Клиенты не покупают рационально. Они принимают решения на основе психологических триггеров.

Роберт Чалдини в книге "Влияние. Психология убеждения" выделил 6 принципов:

1. Взаимность

2. Приверженность и последовательность

3. Социальное доказательство

4. Авторитет

5. Симпатия

6. Дефицит

Я, например, использую их не для манипуляции, а для понимания мотивов клиента.

Пример :

🔗Принцип 1 — Взаимность: люди чувствуют обязанность отвечать на добро.

Дайте что-то бесплатно — и они с большей вероятностью купят.

🔗Принцип 2 — Приверженность и последовательность: человек хочет быть последовательным.

Если он уже сделал шаг — он пойдёт дальше.

🔗Принцип 3 — Социальное доказательство: мы доверяем тем, кто похож на нас.

Не '1000 клиентов', а владельцы бизнеса (такой то ниши) из СНГ выбирают нас."

🔗Принцип 4 — Авторитет: люди доверяют экспертам.

Не 'мы лучшие', а 'на основе 200+ кейсов'.

🔗Принцип 5 — Симпатия: мы покупаем у тех, кому симпатизируем.

Архетип бренда — ключ к этому.

🔗Принцип 6 — Дефицит: редкое ценится выше.

Не 'акция до конца месяца', а 'ограничено — только 5 мест в месяц'. и это должна быть правда. Только правда работает в маркетинге 6.0. В маркетинге новой реальности.

Как применять в рекламе и стратегии?

Я использую эти принципы в разработке рекламы:
— Заголовок с болью: 'Снижается прибыль? Ваша стратегия не работает' — это дефицит и боль.
— Текст: 'На основе 9 лет опыта' — авторитет.
— CTA: 'Получите чек-лист' — взаимность.
Затем — сплит-тест: какой вариант работает лучше.
Так мы не гадаем. Мы измеряем."

Продажи — это не про навязывание.
Это про понимание мотивов клиента.
Когда вы говорите на его языке — он не просто покупает.
Он симпатизирует. Он доверяет.

Если вы хотите, чтобы ваша реклама работала в 3–5 раз эффективнее — приходите на консультацию.
30 минут — бесплатно.

Екатерина Швайбер